Gdje se koristi psihologija potrošača?
Psihologija potrošača koristi se u marketingu i istraživanju tržišta kako bi se bolje razumjelo ponašanje potrošača i razvile učinkovite marketinške strategije. To uključuje prilagodbu proizvoda, oglašavanja i prodajnih taktika potrebama i željama ciljne skupine potrošača.
Razumijevanje psihologije potrošača pomaže tvrtkama da privuku i zadrže kupce, poboljšaju svoje iskustvo s proizvodima i uslugama i postignu uspješne prodajne rezultate.
Što je psihologija potrošača?
Psihologija potrošača je grana psihologije koja se bavi proučavanjem ponašanja potrošača. Ovo se ponašanje odnosi na njihove stavove, motive i odluke vezane uz kupnju i potrošnju proizvoda i usluga.
Ovo polje psihologije istražuje kako potrošači percipiraju, procjenjuju i odabiru proizvode, kako emocionalni i kognitivni procesi utječu na odluke o kupnji i kako vanjski utjecaji, poput oglašavanja, društvenih normi i grupa, oblikuju ponašanje potrošača.
Kako trgovine koriste psihologiju potrošača kako bi vas natjerale da potrošite više novca
Trgovci na malo koriste različite taktike potrošačke psihologije kako bi potaknuli kupce da troše više novca. Evo nekoliko uobičajenih strategija:
Pozicija proizvoda
Trgovine strateški postavljaju artikle visoke potražnje ili artikle za impulzivnu kupnju blizu ulaza, blagajni ili polica u razini očiju kako bi privukle pozornost kupaca i povećale vjerojatnost spontane kupnje.
Rasprodaje i popusti
Ponuda popusta, rasprodaja ili vremenski ograničenih ponuda može stvoriti osjećaj hitnosti i potaknuti kupce na kupnju prije nego što prilika istekne.
Rasprodaje i promocije tipa "kupi jedan, dobij jedan besplatno" primjeri su taktika koje potiču potrošače da kupuju više.
Strategije određivanja cijena
Trgovci na malo često koriste tehnike određivanja cijena poput šarmantnog određivanja cijena (postavljanje cijena tik ispod cijelog broja, kao što je 9,99 USD umjesto 10 USD) kako bi proizvodi izgledali pristupačnije. Također mogu koristiti grupiranje (kombiniranje više proizvoda za nižu ukupnu cijenu) ili višestruko određivanje cijena (nuđenje različitih opcija cijena s različitim razinama značajki) kako bi potaknuli kupce da troše više.
Oskudica i ekskluzivnost
Ograničena dostupnost ili ekskluzivne ponude mogu stvoriti osjećaj nestašice, potičući kupce da kupe artikle prije nego ih ponestane. Trgovci mogu koristiti fraze poput "ograničeno izdanje", "do isteka zaliha" ili "dostupno samo u trgovini" kako bi potaknuli strah od propuštanja (FOMO).
Vizualni marketing
Učinkovito postavljanje trgovina, privlačni prikazi i dobro osmišljeni rasporedi proizvoda mogu utjecati na doživljaj kupaca i usmjeriti njihove odluke o kupnji.
Prikazi na krajevima polica, psihologija boja i stvaranje vizualno privlačnih grupiranja proizvoda - sve to može utjecati na ponašanje potrošača.
Društveni dokazi
Trgovci koriste društvene dokaze prikazivanjem pozitivnih recenzija kupaca, svjedočanstava ili preporuka kako bi izgradili povjerenje i utjecali na odluke o kupovini. Online ocjene, kupčeva svjedočanstva i influencer marketing su primjeri kako se koristi društveni dokaz.
Dodatna prodaja i prodaja povezanih proizvoda
Trgovci često predlažu dodatne proizvode ili usluge vezane uz trenutnu kupnju kupaca. Izrazi poput "Želite li krumpiriće uz to?" ili "Kupci koji su kupili ovaj proizvod također su kupili..." imaju za cilj potaknuti kupce da potroše više dodavanjem komplementarnih ili nadograđenih proizvoda u svoju košaricu.
Programi vjernosti i nagrade
Trgovci implementiraju programe vjernosti kako bi potaknuli ponovne kupnje.
Nuditi nagrade, bodove ili popuste za buduće kupnje potiče kupce da se vrate u trgovinu i s vremenom troše više.
10 Trikova koje trgovci koriste kako bi manipulirali vašom kupovinom
Iako trgovci koriste različite strategije kako bi utjecali na ponašanje potrošača, važno je napomenuti da se ne svi trgovci koriste manipulativnim taktikama. Ipak, evo 10 tehnika koje su primijećene u maloprodajnoj industriji:
Ponude s ograničenim vremenom
Stvaranje osjećaja hitnosti reklamiranjem ponuda ili rasprodaja s ograničenim vremenom može potaknuti potrošače da donesu brze odluke o kupovini.
Dinamičko određivanje cijena
Trgovci mogu koristiti algoritme za prilagodbu cijena u stvarnom vremenu na temelju faktora poput potražnje, doba dana ili individualne povijesti pregledavanja, što potencijalno utječe na potrošače da plaćaju više cijene.
Prodaja sa svjesnim gubitkom
Nuditi određene proizvode s gubicima ili znatno sniženim cijenama kako bi se privukli kupci s očekivanjem da će kupiti druge proizvode po redovnim cijenama.
Skriveni troškovi
Reklamiranje niske početne cijene, ali dodavanje dodatnih naknada ili troškova prilikom naplate, poput troškova dostave, uslužnih naknada ili produljenih jamstava, što može povećati ukupne troškove kupovine.
Nepredviđene kupnje na blagajni
Postavljanje malih, jeftinih predmeta blizu blagajne kako bi se potaknuli kupci da naprave nepredviđene kupnje dok čekaju u redu.
Pozicioniranje proizvoda i raspored trgovine
Strategijsko pozicioniranje visokoprofitabilnih ili proizvoda koji se često impulsivno kupuju na razini očiju ili blizu popularnih dijelova trgovine kako bi se povećala njihova vidljivost i vjerojatnost kupnje.
Zavaravajuće oglašavanje
Korištenje pretjeranih tvrdnji, selektivno prikazivanje informacija ili manipulacija slikama kako bi se stvorio povoljniji dojam o proizvodu ili njegovoj vrijednosti.
Ankiranje
Prikazivanje visokocjenovnog proizvoda pored sličnog, ali nižecjenovnog proizvoda kako bi niža cijena izgledala povoljnija ili razumna u usporedbi.
Programi nagrada
Implementacija programa vjernosti kako bi se potaknule ponovne kupnje i stvorio osjećaj ekskluzivnosti ili posebnih pogodnosti za vjerne kupce.
Subliminalni signali
Uključivanje suptilnih osjetilnih signala poput mirisa, pozadinske glazbe ili ambijenta trgovine kako bi se utjecalo na raspoloženje, emocije i ponašanje kupaca.
Literatura i izvori o psihologiji potrošača
Consumer Neuroscience (The MIT Press)
Ova je knjiga prva sveobuhvatna obrada potrošačke neuroznanosti, istražujući kako uvidi iz psihologije i neuroznanosti dovode u pitanje pretpostavku potrošačke racionalnosti, pokrivajući teme kao što su osjetilni mehanizmi, moždani alati, kognitivni čimbenici i etička razmatranja u razumijevanju neracionalnog odlučivanja potrošača ponašanje.
The Cambridge Handbook of Consumer Psychology
Autor: Michael I. Norton je profesor poslovne administracije u Marketinškoj jedinici na Harvard Business School.
Ovaj priručnik analizira napredna istraživanja iz područja psihologije potrošača kroz individualne, interpersonalne i društvene leće te razmatra buduće smjerove za područje istraživanja.
Handbook of Research Methods in Consumer Psychology
od Frank R. Kardesa (urednik), Paula M. Herra (urednik), Norberta Schwarza (urednik)
Priručnik o istraživačkim metodama u psihologiji potrošača pruža vrijedne uvide u utjecaj i primjenu istraživačkih metoda u razumijevanju psihologije potrošača. U njemu se nalazi temeljna analiza od strane Kardesa, Herra i Schwarza o znanstvenim metodama za razumijevanje prosudbi i odluka vezanih uz potrošnju, čineći ga obaveznom literaturom za istraživače, studente i stručnjake u području.
Consumer Psychology: Theories & Applications
od Hazel Huang (autor)
Consumer Psychology: Theories and Applications je sveobuhvatni udžbenik autorice Hazel Huang koji istražuje psihološke teorije i praktične primjene u ponašanju potrošača namijenjen naprednim studentima marketinga i primijenjene psihologije.
